俄罗斯市场分析

客观认识俄罗斯市场

作为早期国家公派出国的留学生，在前苏联时期周永学就来到俄罗斯，赶上了前苏联解体，之后整个俄罗斯经济的低谷和复苏，让在俄罗斯长期学习、生活和工作的路讯国际总经理周永学对俄罗斯市场和俄罗斯人的认识更加深刻。

俄罗斯经济正在复苏

20世纪90年代中期，前苏联解体之后，俄罗斯经济经历了最困难的时期。虽然继承了前苏联的大部分财产和债务，但相对于财产，国家在债务带来的负担可能更大。为了发展国民经济，俄罗斯当时还必须向西方国家继续借债，加上前苏联解体带来的整个产业链断裂，俄罗斯经济陷入了最低谷，各种商品奇缺。正是在这一时期，中国的很多产品进入了俄罗斯市场，尤其是很多低层次的产品。

俄罗斯经济的复苏使大量外资和产品涌入俄罗斯市场。周永学说：“我进入俄罗斯医药机械产品市场也是俄罗斯经济发展的结果。早在2004年，俄罗斯已经腾出精力，发展俄罗斯医药行业，虽然这一行业在俄罗斯整体行业中所占比例不大，但反映了俄罗斯经济全面复兴的态势。”

随着俄罗斯经济的复苏，俄罗斯市场对各种产品的要求开始不断提高。由于私有化道路的速成性，俄罗斯短时间内产生了大量富翁，面对俄罗斯国内商品的稀少，他们开始投资国内市场，如一些轻工行业，在满足俄罗斯本身市场需求的同时，也开始与国外的产品展开竞争。相对于国外企业，他们更具优势，这给中国的一些产品进入俄罗斯市场带来压力，也给中国制造商提出了更高要求。

中俄市场极具互补性

从贸易整体来说，中国市场与俄罗斯市场之间互补很强。中国的很多产品是俄罗斯市场缺少的，如轻工产品、轻工类的生产设备、建材产品等，而俄罗斯的很多产品也是中国市场需求的，如一些大型机械产品。之前很长一段时间，中国与俄罗斯之间贸易额并不高，原因很多，其中一个原因就是，在经济复苏时期俄罗斯市场虽然需求多，但购买力并不强。另外，由于之前中国对俄罗斯市场输入的都是一些低端产品，导致俄罗斯人对中国产品的抗拒心理。同时，中国与俄罗斯之间的交往和贸易不对称，进入俄罗斯市场的人员素质和贸易水平普遍不高，给人印象更多的是一些小型贸易商，甚至是一些小商小贩。

目前，俄罗斯经济的全面复苏，致使俄罗斯市场容量巨大。限于俄罗斯本身的发展水平，其对中国的很多产品需求强烈。

就医药机械行业来说，在前苏联时期，俄罗斯的制药行业是很发达的，所有的制药厂采用的都是欧洲最好的机械设备，对欧洲的医药设备也极其认可。苏联解体后，所有的制药化工厂、制剂厂大都不是倒闭就是瘫痪，目前正处于重建阶段。由于刚刚从危机中复苏，俄罗斯制药行业在资金、标准等各方面都很欠缺。由于欧洲的医药设备价格昂贵，俄罗斯医药制造企业在采购制药设备时就不得不考虑这一问题。相对来说，中国的制药设备在同等条件下在价格上更具优势，即使相对于印度或日本产品来说，也极具竞争力。周永学认为，其他行业的产品也会存在类似的情况。“因此从整个俄罗斯的市场前景来看，应该是很不错的。”

当然，市场前景的看好并不代表中国企业就能够顺利进入，因为这牵涉到一系列贸易环节问题。比如，就机械设备贸易来说，它的后续维护非常重要，企业并不是只管卖东西就完事了。首先要进入这个市场，才能谈后续的相关服务。就俄罗斯市场来说，包括参加在俄罗斯举行的相关行业展、推介会等，这些前期的工作只是第一步。然后还有合同的签订、物流、结算等，所有这些环节都把握好才能够真正体现中国产品的优势。

深入开拓，切忌浅尝辄止

开辟俄罗斯市场困难重重，需要国内企业切实地深入进去，而不是浅尝辄止。很多国内企业目前都对俄罗斯市场比较感兴趣，但往往去参加了一次展会之后，觉得没什么结果，第二次就不去了。这中间原因很多，首先，就贸易流程来说，针对俄罗斯市场，很多国内企业并不具备熟悉整套贸易流程操作的工作人员。其次，对很多中国产品，俄罗斯市场对其还是陌生的，国内企业需要让俄罗斯的潜在客户了解它，知道如何使用它，并维护它，但不能指望在俄罗斯人的帮助下完成，绝大部分工作还是需要自己来做。这一切都需要国内企业深入了解俄罗斯市场，熟悉进入这一市场的贸易操作流程和贸易规则。

周永学说，开辟俄罗斯市场面临最大的一个问题就是沟通不畅。俄语人才目前在国内还是比较少，即使是一些懂俄语的人更多的是进入科研机构或大学，真正从事实体贸易的人并不多，更不用说针对专门行业的俄语人才了。例如，在俄罗斯参展时，很多都是从当地临时请的一年级或二年级的中国留学生，“有的连‘你好’、‘再见’说得都不是很清楚，更不用说专业的技术性交谈了。”

另外，中国企业拿出去的很多样本资料夹杂着不少汉字，俄罗斯人根本看不明白，只能根据上面的图片猜个大概。最后回国后，好不容易能联系上，但由于时差、语言等一系列问题，沟通就不了了之。

在俄罗斯有很多比较大的中国企业，如华为、天狮，这些企业更多的都是在俄罗斯当地招人，包括使用俄罗斯人和当地的中国留学生。

目前，国内企业如果选择单独进入俄罗斯市场成本比较大，比如希望进入俄罗斯机械设备市场的企业，如果全由自己单独来完成，包括设立代表处、展厅、售后服务等，需要高额的费用。仅仅人力成本一项，一个人一个月的生活费用可能就需要2000美元。另外，更多的具体操作国内企业不但无法自己完成，有时甚至都不知道该找谁。如果行业协会或相关机构把国内这一类配套企业集合起来，共同开拓俄罗斯市场，就会起到不错的效果，相关费用也会大为降低。

拿“路讯国际”来说，作为一家专门针对俄罗斯市场的贸易服务公司，由于对俄罗斯市场的熟悉，以及对进入这一市场各操作环节、规则的了解，他们联合国内的同类企业，较易进入这一市场。事实证明，这是一条进入俄罗斯市场的便捷途径。

避免定势思维

国内很多人对俄罗斯以及俄罗斯人的评价是情绪化的，比如说俄罗斯人不守信用，或者是俄罗斯商业环境不好。从做生意的角度来说，周永学认为，任何国家的商人都有不守信用的情况发生，俄罗斯商人跟其他国家的商人没有什么区别，那些人绝对不是俄罗斯商人的主流。俄罗斯商人在贸易习惯上其实更接近西方国家，他们非常重视合同，贸易中的一切事情都以合同为准。

俄罗斯的商业环境一直是国内企业比较担心的，尤其是人身安全问题，如俄罗斯光头党对华人的袭击事件。发生此类问题的原因是多方面的，其中重要的一点是大国情结。俄罗斯之前有着世界强国身份，在前苏联解体之后完全不同了，国家实力明显下降，很多俄罗斯人感到心理失衡，表现出了一定的民族主义情绪。

最近这几年以来，俄罗斯的贸易环境已经得到了很大的改善，社会治安已经得到了明显的治理。国家经济的复苏，使人民的生活水平得以提高，社会保障方面也达到了相当的高度。因此，像之前那种极端的民族主义情绪得到了控制，虽然偶尔也会出现一些暴力事件，但就像周永学所说，“俄罗斯的商业环境目前不错，国内企业对俄罗斯的看法可能更多的是一种定势思维。”

俄罗斯市场营销调研报告

俄罗斯( 或俄罗斯联邦) 位于欧亚大陆北部，地跨东欧北亚的大部分土地。。面积1 7 1 0 万平方千米，是世界上地域最辽阔、面积最广大的国家，约占世界陆地总面积1 1 . 4 % 。海岸线长3 . 4 万千米。

2、俄罗斯部分生活细节简介：                                                

俄罗斯人很注重仪表，很爱干净，衣着整洁。出门旅行总要带熨斗。参加晚会、观看演出，俄罗斯人习惯穿晚礼服，尤其是看芭蕾舞剧。显得特别高贵。带最少一套西服或裙装，以在正式场合穿。

大部分主要城市例如莫斯科等城市冬季较长，所以保暖服装：裘皮、棉服等必不可少。冬季益穿皮靴或棉鞋。夏季温度不高，但阴天较多，经常下雨，必备雨伞，但不用雨衣。

食物：俄罗斯人以肉奶面食为主。商店里香肠、奶制品、食品半成品种类较多。蔬菜和水果较贵，特别是在冬季。

俄罗斯有独特的饮食习惯。一日三餐，早餐比较简单，面包夹火腿，喝茶，咖啡或牛奶。午餐则丰富的多，通常都有三道菜。第一道菜之前是冷盘。第一道菜是汤，俄式汤类比较营养，有土豆丁、各类蔬菜，还有肉或鱼片。第二道菜肉类或是鱼类加一些配菜。第三道菜是甜点和茶、咖啡之类。按照俄罗斯的习惯，菜的顺序不能颠倒。

俄罗斯人善饮伏特加酒。面包和盐则是他们用来招待贵宾的。

宾馆均为欧洲习惯，不配备拖鞋,牙刷、香皂等洗漱用具,客人需自备。宾馆不提供开水,客人自备电热水器。电源插头为圆柱状双插头，电压为220V。

3俄罗斯经济概况：                                                        

   国民经济基础雄厚，拥有巨大的经济潜力。工农业和交通运输业等已达到相当的发展水平。工业基础雄厚。以机械、钢铁、有色金属、石油、天然气、煤炭、森林工业和化工为主要，能源、纺织、军火等亦很发达

4、俄罗斯网络使用情况                                                      

俄罗斯上网人数约为3000万左右，占总人口的20%，正在以每年35%的速度在激增。

根据俄罗斯技术及通信产业部的报告称，俄罗斯今年电脑的电脑数目也攀升至2500万台，较去年增长35％。俄罗斯现在已有大约2.15万所学校连接到了互联网上。另外，越来越多的俄罗斯人开始使用手机和手提电脑上网。

在俄罗斯，政府官员被要求一定要会使用互联网络上网，否则将失去工作，特别是梅德韦杰夫上台后，一直致力于提高俄罗斯的信息化水平，并希望借此打击该国存在的贪污腐败现象。

俄罗斯网络上网费用较贵，浏览国外网站速度较慢，而且俄罗斯民众的大国主义意识较浓，所以本土俄罗斯语的网站的浏览量和使用率比国外网站要高得多。特别是在搜索引擎方面。

俄罗斯人一向认为自己的鱼子酱、伏特加、芭蕾与太空火箭是世界上最好的，现在他们应该把Yandex也添加到这个最佳名单里。这个地道的俄罗斯本土门户网站让雄心勃勃进军俄罗斯的Google不寒而栗。尽管Google2005年就在莫斯科建立了办公室，但在3千万注册的俄罗斯网络用户中只占15%，而主场作战的Yandex占据了55%的搜索市场份额。
5、俄罗斯人对中国印象                                                      

提起中国，俄罗斯人最先想到服装

三、中国企业出口俄罗斯分析

   对于中国企业来说，俄罗斯是含有巨大发掘潜力的处女地。特别是当中国原有的主要外贸市场，美国，欧盟等地由于次贷危机所造成的经济危机和市场疲软，令采购商的采购意愿和采购量大大减少的时候。俄罗斯这些高速发展的市场就显得更加可贵。

1、市场购买力分析                                                          

在俄罗斯逐渐释放消费潜力的背景下，大手笔的买卖出现了：可口可乐公司以6亿美元收购俄罗斯果汁制造商Multon；荷兰喜力公司斥资7.5亿美元进行收购；丰田和大众等汽车公司都把钱投在俄罗斯。据统计，2005年俄罗斯获得外国直接投资167亿美元，比上年增长38%。与俄罗斯标准银行合作，在俄罗斯推出第一张卢布信用卡的美国运通公司执行副总裁加里·克里徒登说：“这是一个未来的市场，我们认为有很好的机会。”

3、中国企业出口俄罗斯可行性分析                                

从俄罗斯现时整体经济形式，经济结构以及自然资源我们可以分析得出国内多个行业企业出口俄罗斯的外贸前景。

家电类，家具类，日用消费品：

随着俄罗斯人生活水平的提高，更多的电子产品和家用电器逐渐进入寻常百姓家，对于年轻人来说，轻巧的电子产品更是他们的最爱。例如位于莫斯科南部的Mega-1购物中心内，消费者在法国欧尚超市购买日用品；在瑞典宜家家居买家具；数十家专卖店出售着从伊夫罗谢化妆品到CK内衣的各式商品。对于想在国外打响自己品牌产品的中国企业来说，俄罗斯市场是一个最好的试金石。不需要投入太多的资金，找准相应的消费群体，就可以像在国内运营品牌一样，开始海外品牌的运营。特别是一些类似连锁加盟销售的企业，在俄罗斯同样能找到巨大的市场，因为对于俄罗斯人来说，一切品牌都是新鲜的，他们对与奢侈品以外的产品品牌没有太多的忠诚度。适合的企业有，家用电器生产企业，家具生产企业，家具配件生产企业，各种日用消费品生产企业。

一．中国商品在俄罗斯市场需求扩大

　值得一提的是，中国对俄出口产品结构已发生明显变化。20世纪90年代以来，中国主要对俄出口纺织品、服装、鞋类、家电等日用消费品。从2006年起，机电产品跃居中国对俄出口第一大类商品。

我国木制品在俄罗斯市场主要是三大类需求旺盛：

俄罗斯市场具有潜力的机电产品如下：

俄罗斯经济重工业过重、轻工业过轻的局面是在前苏联时期形成的，苏联解体后，俄罗斯一直处于政治动荡和经济危机之中。从1998年开始，俄罗斯经济出现复苏，调整机械、发展生产日趋成为经济生活的主流。塑料加工机械、印刷机械、食品加工机械、包装机械以及其它轻工机械设备的市场日趋升温，这些设备俄罗斯本国的生产供应能力非常薄弱，因此，主要依赖进口，市场广阔。

中国家电产品受欢迎
   据了解，在俄罗斯家电领域占据垄断地位的是LG、松下、西门子、飞利浦4大品牌。中国的家电产品与别国的产品相比，最大的优势在于价格低、质量好。
   据介绍，俄罗斯市场准入门槛不高，市场潜力巨大，俄罗斯发达的金融信贷业务也为本国居民赊账购买提供资金支持。
 二．俄罗斯市场的主要特征

俄罗斯国土面积1710万平方公里，居世界第一位。横跨欧亚大陆，东西纵横万余公里，西连西欧，东接亚太，将欧盟、美国东南亚这三大块当今世界最富有、最强大、人口最多、最具有发展活力的国家和地区联系在一起，战略地位十分重要。俄罗斯的石油、天然气、木材、铁、煤等重要战略资源均列世界前茅。由于俄罗斯的地理位置和处于转轨中的经济形态，俄市场具有以下特点：

（2）俄对中低档商品需求旺盛俄罗斯是一个自然资源丰富、重工业发达、轻工业落后的国家，其轻纺、日用品和食品的一半以上需要进口。

 俄罗斯消费者特征分析

俄罗斯市场结构复杂，不确定因素较多。居民贫富差距很大，民族人口构成复杂，消费层次呈多元化，市场导向困难。出于误解，国内及西方的一些公司以为俄罗斯消费水准低下，向俄罗斯市场出口呆滞积压商品，他们的错误在于将俄罗斯市场看成是不发达国家的市场，未注意到原先主体是俄罗斯的前苏联是一个与美国平行的超级大国。俄罗斯消费者对商品的选择要求较高，具有严格的挑剔性。俄罗斯消费者喜欢追逐名牌，即使价格较贵，人们也愿意购买。造成这种状况的主要原因有两个方面，一是俄罗斯人民普遍受教育程度较高，希望购买与其身份相适应的名牌商品。二是俄罗斯人民在住房、轿车等设施方面较为现代化，而将其主要收入投资于食品、家电、服饰及耐用消费品上。

四．中国出口企业进入俄罗斯市场需注意              

一、俄罗斯市场特性
  3．英语普及程度很低。多数电话常与传真同线，需要先用电话联系再进行传真，沟通起来障碍很大。此外，俄罗斯商人为避免收到传真广告后浪费纸张，下班后多数都把传真机关掉。其他如原物料工厂因地处偏僻，通讯极不方便，常影响交易的达成。近十年来，俄罗斯政府加强英语教学，小学四年级即可选修，年轻一代英语程度水平很高，在各城市找到俄英口译人才应该不难。
   7．日用消费品的重要销售渠道是市场。其营业额占零售业总额的比重到达33%。在莫斯科，“大市场”有223个，其中21个为国营，202个为私营。至于现代化的大型连锁店正在起步阶段，预料未来十年，在政治和经济环境持续稳定发展的情况下，大型连锁店的数量将出现快速成长。
   需要注意的是，近年来俄罗斯消费意识已有显著提高，廉价商品逐渐不被看好。这与90年代初期消费者饥不择食的购买情况已有所改变，由于对质量的要求越来越高。如自1997年5月1日起，所有进口至俄罗斯的食品均须附俄文标示。
    四、拓展俄罗斯市场的方法
  1．为了解市场需求和寻找合适的合作伙伴，中国机电厂商可参加在俄举行的国际商展，利用形象展示，打响中国机电产品的知名度。
   5．俄商进行商务会谈的速度通常很缓慢，但在取得信任后，通常可建立长久的关系。中国厂商的谈判必须细察其后续潜力，必要时应该“放长线，钓大鱼”。
   6．中国厂商对俄罗斯市场必须建立质量第一的观念，因为俄罗斯人相当重视质量。若能在出货前由俄国进口商前来中国验货，这样能避免日后层出不穷的纠纷。为了维护商誉，中国机电厂商出口机械时应重视说明书的编印和零件供给的情况。