客户喜欢怎么样的供应商-一个案例

下面再来说个案例，综合实力一般的供应商如何抓住大客户的心，获得长期合作的订单合同。

三四年前，我们比利时的分工厂，由于价格成本，原料产量，原料产地等方面的限制，综合考虑后，需要从中国采购一种原料，包括现在还在按月固定从国内采购，这个CASE从联系厂家，样品，验厂，贸易磋商，确定供应商，合同签署，厂家定期跟踪等等，一整套系列谈判是我拍板的，中间的情况比较了解，正好可以说一说，采购商喜欢和怎么样的客户打交道。

一开始，我做了份竞标，有效期从确认收到后一周内传真或邮件发送至我，采购数量，产品名称，技术指标，用在什么地方，使用后需要达到什么标准，要求提供产品技术指标，报价，支付方式，包装方式，20尺柜的数量，年产量，年可供应量，提供公司本年度的三证（营业执照，税务登记证，组织机构代码），是否通过ISO质量认证环保认证，有证书的扫描证书，当年的SGS测试报告，是否有自营出口权，有的话扫描海关登记备案，等等，，，通过传真，邮件，发送至各个供应商。

一周内陆续收到40几家对口供应商的反馈，通过技术指标，产品，工厂or贸易商性质，以及海关数据曾经出口记录核实，最后留下20家。要求供应商在规定时间寄样至我们上海的分公司，收到样品后，当场在上海拆包，检查样品标签是否符合规范，包装情况，内外包装袋是否有残留粉末，经行一个评分，在不进行通知的情况下，里面是否放有联系人名片，COA，公司宣传手册等，有的话，也给予一定加分，  然后统一标签，COA格式，清理内外包装，集中寄往比利时。 测试后，样品最终符合要求的有11家供应商。

通知各个供应商样品测试结果，测试数据，不符合要求的地方，对通过测试的客户，发送供应商入库登记表，包括问卷的各个问题，进行第二轮由厂家自己填写，收集完毕后，暂不入库，和他们约谈在工厂见面时间安排，然后就是比利时工厂副总，采购经理，技术经理，质量控制审核员等，一行7,8个人对每家工厂进行实地验厂，，会进行苛刻程度比ISO年审条款还多的各项书面记录，临时现场核查，随机挑选一批近期产品，要求从原料批号，原料测试报告，到生产批次，生产记录，半成品检测报告，成品COA报告，销售记录，留样登记，一系列是否可查可追溯，（说到验厂，就顺便多说一点，还没有被验厂的工厂有个经验，验厂到底验些什么）   别的项目还有比如：供应商他们的原料工厂情况，是否通过ISO认证，是否有证书扫描件，历年来不合格品的处理情况，是否有书面记录，出现不合格的原因，技术部的处理意见，最后是如何处理的。。。是否有定期去原料工厂拜访，拜访的书面记录，实验室仪器，包括车间电子称，重要设备的仪表表头，易腐蚀部位管道是否有锈迹， 是否有定期送检 或者 专人定期校检，校检方法，步骤，时间，是否有书面记录，车间是否有操作规程，发生意外如何处理，原料，成品仓库的堆放，地面，环境是否有受潮，霉味，等等。

然后进会议室，在场人员签订保密协议，双方进行公司介绍，价格，支付方式，包装，生产工艺，设备，采购量，可供应量，交货时间，等等，做一个交流，在支付方式和价格方面，一般不进行太多纠缠，主要还是对验厂中出现的问题进行交流，解决。

在验厂过程，一些真实信息会透入出来，最后留下6家工厂。

会议后，一般一周到一月左右时间，下第一个样品单，不同批次的3-4批产品，数量控制在5-10吨，进行小试，主要审核的一个是产品质量的稳定性，交货时间，包装细节，另一个是工厂实际供货的操作能力，操作细节。发货前，发货后，是否有货物照片，装车照片提供，COA是否规范，制单细节，打托缠绕，打托带是否下面有衬垫，不至于打托带拉破包装袋，每托的数量，是否知道选择合适的托盘，免熏蒸托盘的承重，原木托盘的承重，等等，主要为将来批量走货，避免在细节上出现意外。   一个多月后，结果出来，剩下5家公司。

在上海五星级酒店的会议室包场 进行第二轮面谈，这次一般除了比利时方面人，包括还有上海分公司的主管，十几个人，这里头有讲究，据我的前辈告诉我，这是所谓大公司的气场，制造气场，来这一轮的谈判，基本就是杀价，杀支付方式，具体细节就不表了，最后敲定3家工厂，一家备胎，4家同时供货。

三四年过去了，现在2那家正式供货的，已有一家被淘汰掉，那家原来的备胎成了主力，另一家作为备胎。

整个过程中，那家备胎工厂给我留下很深的印象，当时他们属于真正的小微企业，只有一条生产线，整个环境也几乎是最破烂的，但是也是我最欣赏印象最深的一家。

首先，在合作之前以往的行业展会中，他们没有自己的摊位，属于展会拎包客，但凡是和行业有关的展会，几乎我都可以看到他们，他们会在我刚好有空的时间，主动上前，告诉我他们工厂的最新情况，产品情况，在交流的过程中，丝毫不感觉到他们在推销自己的产品，而是很认真的和你交流行业，交流产品信息，对行业，产品，技术的了解，让我感觉他们很专业，见的次数多了，自然就有印象，所以我才会发给他们采购信息。

他们的工厂不在工业园区，而是在离县城40多公里的郊区，公司会议室里没有空调，我们第一次验厂的时候正好是冬季，江浙的冬季湿冷，极端难以忍受，我们在会议室里哆哆嗦嗦进行交流，每个毛孔都感觉到冷。 工厂租用的场地，基本建筑至少3,40年前的，办公楼很破旧，甚至会议室正中央有一大块擦不掉的霉斑，，车间，实验室，原料成品仓库，却不管从地面还是墙壁，一尘不染，在郊区有这种洁净程度，是相当可以了，设备的保养，各类书面资料整理的整整齐齐，需要审核什么资料，一秒钟就可以摆在你的面前，这个情况是不多见的，事后也证实，他们在这之前，给一家行业500强做过2年的 OEM，在此期间，已经养成了非常好的习惯。 公司不在小，不在旧，在于专业。

作为备胎，他们也并非一帆风顺，曾经出现过包装在运输途中破损，也出现过一次质量事故，他们第一时间排查，告诉我为什么会出现这个问题，他们进行了如何调整和改进，如何来确保将来不再发生，对索赔，他们认真对待，不因为他们是小工厂，就一味认输，面对我们过于苛刻的高额索赔，他们据理力争，该承担的责任毫不含糊，对过高的索赔如何要求减轻，第一时间出具赔偿方案，受到我和比利时方面的谅解，之后，在该问题上，真的再没犯过第二次错误。。。  敢承当，有信誉，说到做到的供应商，哪个采购商不偏爱？

看了自己在67楼 谈得关于客户喜欢怎么样的供应商，关于“信誉”这一点，感觉还有一些需要补充。

面对客户，尤其是行业知名客户 很难得的采购商机，信誉 很重要，在产品质量 OK的前提下，很多时候客户看重的是供应商的信誉，诚信，甚至比价格，供应量，看得更重。。。大公司有谈价谈支付的资格，小公司就没谈价的资格，就只能任由客户宰杀了吗？ 不是的，有信誉的小公司，有时候会得到比其他公司更好的支付方式，更好的价格。

客户一次二次让供应商自己填写，自报 企业情况，生产情况，产品情况，都是有用意在的，在实际验厂过程中，很多东西是无法隐藏，短期无法伪装的，明明是什么样的产量，由于客户的订单数量大，凭空瞎编产量，一看设备就有数，客户对采购量，对各个供应商的供货量，是进行严格计算的，到时候无法交货，或者外购，只会让客户很反感，没有耐性跟你再瞎扯下去。

样品需要真实的随机抽取寄样，才能反应真实情况，寄样时选择最好的样品，真实批量发货，质量又是另一回事，这是大忌。 另外客户要求不同批次，3,5个样品，就需要真实取不同批次，实际情况是有很多工厂，自以为小聪明，选择，1,2个质量好的批次，然后另外的批次，是用这2个批次的样品，按比例混合，检测方法有很多，有你知道的，也有你不知道的，大部分情况，这样混合的样品很容易被检测出来，这就是不诚信。另外，从验厂中，从设备，工艺，能基本判断出产品质量稳定性如何，样品是否真实。

一次，二次，三次，五次 寄样，三次，五次小批量采购，目的是为了什么，就是确认产品质量，以及稳定性，供应商觉得很麻烦，或者只寄好的样品，不具代表性的样品，但是你知不知道，客户更麻烦。 我手头这个案例的真实数据，一个样品的全方位检测，包括一些第三方检测，会花费多少钱，需要花费多少时间？单独一个样品， 7000美金左右，至少4到6个月时间来确认产品。 这么多的供应商，这么多的样品，这么长的时间，客户的技术部门最终确认下来的供应商，结果验厂的时候，或者小批量小试，中试，直到最后签合同，走货，每个环节都有出现不诚信供应商，几十万美金去确认产品，如果杀人无罪，估计客户会杀到国内把你给凌迟 活剐了。  花了这么大的精力确认的供应商，一般不出现重大问题的话，是不会轻易的更换的，即便出现这样那样的小错误，支付方式更好一些，资金周转时间缩短，都没问题，总而言之，被客户看重的供应商，前期是痛苦的，但后期只要有数据和事实依据来提价，客户一般都会满足供应商的要求，因为他信任你，离不开你，更换新供应商的成本代价太高了。

说句不好听的，国内的社会风气不太好，如果我们真有需要了解一个重点供应商，方式方法有很多，甚至不夸张的说，你公司这几个月电费缴费状况，银行不良账面 都不是秘密。 在重点方面真实，其他细节允许一定程度的夸张，但过了头，很难给客户好印象，即便确认供货关系，价格，支付方式方面一定压你。

买卖不成，仁义在，如果是产品质量问题，供应量问题，管理问题，导致一系列的问题，最终没有选择你，至少你是真实的，将来还有再合作的机会，甚至会在一定程度上，指出你的问题所在，帮助供应商解决技术问题，我们也不喜欢一家独大的场面，一旦改进，有机会，还有可能合作，但是诚信，信誉方面出了问题，几乎之后直接拉黑，列为永不联系的供应商范围，那以后别说合作，联系的机会都没有。