不打电话的你，等于把客户送给同行！

身为外贸业务的你，平时会打电话开发客户么？

我猜你可能会摇摇头，心里默想：

我这口语，怎么敢打？我都不知道该说些什么，而且万一对方说了什么我听不懂怎么

办？

80%的业务员可能都会有这样的想法。

也正是这些想法，把大批大批的客户送给了那些积极打电话的业务们。

在海关数据的课程章节，我特地花了一节课跟同学们解释说明，为何这个阶段需要练习打电话

在我的课程里单独列了一章，详细说了这个问题，大家可以再去听听。

当你找了一些潜在的重点客户之后，我们要做的是进入初步联系阶段。

通常我们所发的开发信，可能由于各种原因，效果不佳。

最常见的就是你找不到关键采购的邮箱，只能发到了 info 公共邮箱，或者你在Linkedin 上随便找到的一个公司员工发送。

总之，没有回复，没有回复，还是没有回复。

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但，你舍得放弃么？

看着客户的网站，明明就陈列着你的产品；看着海关数据的进口记录，一笔笔真实从

中国进口的订单。

那种感觉，就像女神站在对岸向你招手，而你们却隔着一条河无法穿过。

那怎么办？我给员工培训时常说：销售，当然应该更直接地沟通！

如果我遇到这种情况，就会直接打电话过去，跟对方公司人员进行沟通，利用预设的

话术获取采购人员或采购决策人的联系方式。

我 70%的客户都是这么拿下来的。

而这样的方式，基本不需要太高的口语能力。

03

很多外贸人用邮件开发的时候，抱怨效果差，回复率太低。

那是因为你大多数时间都放在了粗发上，做了很多低效用的重复劳动。

当然是效果很差，群发就更不用说了。

我从来不去群发，即使有一些重要度和匹配度不高的潜在客户 List，我也是一个个粗

发，绝不群发。

而重要度和匹配度较高的客户，自然会在我的重点精发 List 中，一个个调研排查，逐

个扫下来。这个过程中，我最离不开的就是：给国外潜在客户打电话。

我一直强调，要重视学习精细化开发。影响开发信回复的最本质的 4 个要素，我早就

说过。

拿 4 个本质要素来说，发给正确的人。

即使你不知道谁是正确的人，你也要尽量在开发信中有具体的收件人名字。

即使你才刚做外贸，对产品对行业仍不那么了解，你也要早一些树立这种意识。

因为大家都群发，都想省点力气，好走的路上，总是那么多人。

但结果就是，出现任何一棵果树，还轮不到你到跟前，已经被其他人抢前把果实摘了

吃了。

难走的路，从来都不拥挤。

Google+SNS(Linkedin,Facebook)+海关数据，通过邮件+电话，足够你针对客户做

Research，验证客户采购意愿，甚至找到关键的采购决策人了。你手里的潜在客户 List，有些来自于谷歌或其它网络途径的信息，你还有很多不确定

的信息，你连他们是否从中国进口也不知道。

那么打个电话花 1-2 分钟验证一下，即可完成一遍数据的过滤。

而对于你确认进口的公司，你可以通过电话获取更多的公司相关的信息。

04

那如何跟客户打电话呢？

对客户了解程度，决定了对方是否对你有兴趣。

打电话之前再仔细看一下对方公司的网站，是很有必要的。

做好准备之后再打电话。打电话之前，保证你的电脑台干净，只有一个笔记本。

什么时候我们会打电话给客户?

1.收到询盘，想获得更多信息

2.就某些重要事宜跟客户确认3.开发客户时根据所掌握的资料，无法确定客户是否进口，需要直接了解一下

4.得知客户可能有潜在的购买意向，比如他们经营我们的同类产品，客户有供应商现

在不一定从我们这里买，但是将来应该有机会合作，先联系上。

5.网上的资源不足以找到对的人，如采购，采购经理，项目经理等。探出客户公司关

键人物，联系上他们。

多数外贸业务员刚刚开始用电话销售时，先是介绍自己然后介绍自己的公司，

说一大堆。

对方的接线员会有点云里雾里。

比如：

像收到阿里询盘的情况下，其实你只要简单说一句,

we got the inquiry from Mr. xxx but there are something not clear.Could you

get me through to Mr. XXX for discussion of your import issue?

如果客户不在办公室，可能会让你留下 message，那么你可以留言:“Hello, Mr. xxx.This is xxx, I’m calling to speak with you for the inquiry of

XXX you posted on Alibaba.com.

I’ll send a email and include my name SAM into title, please check and get

back to me when you are availableThanks.”

如果对方在办公室，首先做的不是立即谈论询盘的事情，首先应该想办法将对方疑虑

和抗拒的心理打消。

你可以先以感谢的话语暖场让客户解除戒备心理，因为你的电话不是要让他处理业务，

他会心情放松下来。

另外，如果你之前对客户的背景做过调查分析，(笔记本上应该有记录吧?)那么和他谈

一点他们公司的事情。

打个比方：

你们在 Memphis 的 branch 是否也在供应这类产品?他会很惊讶很意外。

“SAM,how do you know that we have a branch in Memphis?Have you ever

contact with our people there before?”想想看，如果有个老外问你们之前在 XXX 的 office 还在用吗?

你是不是觉得不可思议?这老外很有意思。

人们一谈到自己和自己公司的事情就潜意识里对你不那么抗拒。

你对客户公司有多少了解决定了他对你有多少兴趣以及留下多深的印象。

我一直坚持这个观点