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外贸谷歌推广客户分层方法

浏览数量:26     作者:本站编辑     发布时间: 2018-01-06      来源:本站

通过近期走访外贸企业,发现一个问题,很多外贸销售或者外贸营销人员都没有一套非常有条理的客户分层跟踪体系,所有的客户不管是外贸海关数据中的,沟通中的,还是发了样品的,还是已经成交的,都没有清晰的记录。其实做外贸,这个是很重要的,先不说已经成交的客户,最起码跟进中的客户我们是需要进行分层跟进的,分层去统计和记录外贸客户数据,这样才不会丢失掉任何一个成交的机会。在讲跟踪客户课程的时候,我会讲一个基础,就是客户资料整理和客户分类,如果没有这个基础,跟踪客户就是空谈,你总不能一封封的从邮箱里巴拉邮件吧,那种效率太低下,肯定也不可能不分情况的统统群发,用同一封邮件去打不同的客户。这里分为两个过程:

第一,客户资料整理到一个系统里,无论是客户管理软件还是自制excel表格;

第二,不能单纯的进行整理,那样还是没法进行有目的,有针对性的跟踪,所以,要做客户分类。

很多人会讲,按照国家分就好了,何必写一篇文章来介绍呢?

按照国家来分类,你如何跟踪呢?没错,这是一个分类标准,但是却远远不是有效的标准。所以,我这里说的客户分类更严格来说是客户分层。

其实外贸推广渠道,外贸网络营销渠道有很多,但是不管是从哪个渠道来的客户,我们都要进行分层分层,是指按照客户的沟通深度分类,然后根据不同的深度采用不同的跟踪话题或者技巧。我一直在重复一个理念,不要在B端讲什么痛点买点,B端客户极其简单和现实,翻过来覆过去就在谈论那四个点:价格,付款方式,质量,售后服务

那么我们在进行客户分层的时候,这四个点就是重要的衡量要素,当然,这里还要引入一个因素,也就是:客户的具体要求。按照这五个点进行客户分层,基本上不会出现什么大的问题了。说的再明白一点,我认为一个客户要成交,必须具备个要素:

1.价值客户因为认可卖方的价值,而把具体的需求已经充分的传递给了卖家

2.价格充分沟通交锋并且达成一致

3.付款方式充分沟通并且交锋达成一致

4.售后服务已经让买家放下大部分后顾之忧

具备一个要素就是一颗星,五颗星满分,成交!拿我举例,我有这样的客户,价值已经充分传递了,对方的确切需求也获得了,价格也谈过了,付款方式也涉及到了,售后服务也充分传递了,但是没成交,原因很清晰,客户要求的价格太低,我们不能满足,也有可能价格ok,但是付款方式没有达成共识。

那么这类客户是四星级客户,因为只有一个条件没能满足,搞定他们的最直接办法是满足他们的要求。当然,或许满足他们的需求会给我们带来沉重的负担,所以,我们要找出替代方案,再去重启谈判,例如新的你认为很合理的报价啊,一个更加有吸引力的报价组合啊(价格+付款方式),付款方式你坚持的话,是否可以在价格方面做一点点让步啊,当然,只是举例,具体问题具体分析。这个地方要注意一个问题,很多产品可能是一次性买卖,没有第二次机会,谈判的时候就更要慎重了。很多人会问,什么叫做充分?对于我而言,这是一个自我判断:

我对产品充分了解而且提炼了产品知识点,卖点我对卖点进行了充分包装,数据化,形象化,有证据采用了最合适的方式传递给了合适的人,例如图文并茂,例如视频。估计大家手头上很多客户都是见光死的客户,一封邮件,请报价,报价了就再也没有音讯了,这是几星客户呢?

没星!接下来怎么跟踪呢?

别废话,五个条件,每个跑一遍,今天跟踪一次,报价,不回,好,一个星期之后跟踪一次,价值传递,还不回,说完善的售后服务循环往复就好,当然,不能复制粘贴,每次都要做出差异化,今天文字,下次图片,再来视频,再讲故事。中间有什么重大事件,节日,还可以套套近乎注意,这里绝对不仅仅是邮件,包括所有的沟通方式。其实,几星根本不是关键因素,让你知道缺什么才是最关键因素,为了实现客户分层,你必须利用外贸推广工具找出客户并仔细的去分析每一个客户,去剖析到底跟客户谈了很么,没谈什么,这五个条件到底哪个可能具备,哪个可能不具备。

在知道了客户分层的关键性之后,以后不管外贸推广渠道有哪些,也不管你的手里有多少外贸网络营销工具,只要是开发出了客户,那么我们就一定要对手里的客户进行一系列的分析,然后做出分层,做出跟进计划,这样其实也是在节省我们自己的时间,提高效率。无形之中,也会增加我们在跟进客户,与客户沟通过程中的自信度,因为我们在分析的时候已经对这个客户了如指掌,所以也会让客户觉得我们自信并且专业,提高成交率。

 


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