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客户跟进技巧与建议(一)

浏览数量: 0     作者: 本站编辑     发布时间: 2024-01-22      来源: 本站

1. 索要报价分析后再推荐

询盘来源:加拿大
产品行业:玻璃门拉手


买家询盘:

Dear Amber Mo,

I'm interested in your product(s)


Please send me more information as well as price list.


Thank you,



供应商回盘:

1.Please find our ex-work price in attachment.For more products,please browse our website:####

2.Minimum Order Quantity:  Generally our prices are EX-work prices,so there is no limit for the orders.When your order amount is  over ###USD,these EX-work prices can be treated as FOB guangzhou prices.while if the order amount is less than $10000 USD,$200 USD will be added as export cost.

3.Delivery time depens on order quantities,but generally it is about # days.

4.Payment terms:Payment terms:30% deposit to confirm the order,balance before shipment.If it is a small order,100% deposit to confirm the order.


If you have any question,please don't hesitate to let me know.




专业点评:
对于这种主要是索要报价、目录册等内容简单的询盘,可以归类为普通的询盘。我们可以花一点时间,首先根据买家公司名称或者网站,做个判断和分析,才能更好地推荐产品和回应买家的需求。

1.第一次联系的客户要简要介绍一下自己以及公司优势,加强客户对自己公司的信任度。

2.根据买家的需求,国家市场,在邮件内容推荐2款合适的产品信息。

3.询问买家的msn/skype,增加联系渠道和机会。

4.最后要将自己完整标准的落款放上去,包括姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页、Trade Manager和MSN等在线聊天工具账号等。



2. 善用搜索了解客户精准回盘

询盘来源:澳大利亚
产品行业:灯座

买家询盘:

Hi we are looking for a b22 or e27 lampholder. White, decorative either square or round, and lamp not required.

thankyou


供应商回盘:

Good day ! Thanks for your interest our products .

We are a professional manufacturer of various porcelain electrical accessories and specialize in producing porcelain lighting accessories.

1.Our lamp holder model to have ####etc , so we can produce the##and ### .

2.I have seen you send me the product pictures , but i can not see clearly it . please send to our detailed pictures or design drawing of the
product .


We are desirous to cooperate with you !


Here waiting for your reply !!!



专业点评:
对于这种针对具体产品,而且提供了采购型号和参数细节的询盘,说明买家采购意向真实。我们可以花一点时间,首先根据买家公司名称或者网站,做个判断和分析,才能更好地推荐产品和回应买家的需求。

澳大利亚买家特点:
商人一般注重效率、沉着安静、公私分明,另外由于进口壁垒较多,澳大利亚买家开始时的订单量一般不会太大,同是运载产品的质量要求比较严格。
澳消费者和厂商均高度重视产品品质,包括其外包装。澳地域广大,运送商品耗费时间,因此进口商要求确保稳定供货。如合同约定供货,进口商将非常在意供货商是否违约供货给其它进口商。澳市场集中在大城市,一旦供货商违约,很快即被发现。因此,产品的质量、及时交货以及出口商信守承诺对维护商业联系至关重要。


一、    买家调查的方法
1.通过买家IP判定,该客户是否和邮件沟通中客户的地址符合。如果有客户的网站,可以通过http://whois.domaintools.com查询该客户域名的注册地判定是否与客户国家相符。
2.善用google搜索引擎
3.外贸导航网站(含各国搜索引擎,黄页等):http://www.dragon-guide.net/
4.如果客户使用的是企业邮箱,可以通过邮箱后缀查看到他们的企业网站,然后从买家网站挖掘买家需求
5.用国外搜索引擎查找买家情况

澳洲地区搜索引擎:
http://www.excite.com.au/
http://www.webwombat.com.au/
http://www.aaa.com.au/
http://ausindex.ausweb.net.au/
http://www.yahoo.com.au/

综上所述,下面给出回复的建议,仅供参考。
Mr. ####
Good day ! Thanks for your interest our products . I am Leila from #######. We are a professional manufacturer of various porcelain electrical accessories and specialize in producing porcelain lighting accessories.
 (第一次联系的客户要简要介绍一下自己以及公司优势,加强客户对自己公司的信任度)
Below are our best selling and latest products that may suit your market requirements.
(在这里通过对询盘的分析和对买家资料的搜索后,粗略了解买家市场需求后,可以挑选适合买家的一款(或几款)畅销款、一款(或几款)新品,介绍给买家,附带价格范围供买家参考)
It’d be much appreciate that you can add my MSN/SKYPE or call me back for any clarification. Thanks for your cooperation. (询问买家的msn/skype,增加联系渠道和机会)

Looking forward to receiving your enquiries!

Yours ####
MSN: ###
SKYPE: ### (添加自己最常用的聊天工具,并标注在线时间及换算成买家国家的时间)
(最后要将自己完整标准的落款放上去,包括姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页、Trade Manager和MSN等在线聊天工具账号等)



3. 准确把握客户的意图很重要



询盘来源国家:伊朗


产品行业:电线电缆设备


买家询盘:  Dear director;  I'm XX from XX Co, our company cable &wire producer in Iran. our main product at present is Silicon cable & wires, we have a devlopment program for producing ETFE and other fluropolymer products, please quote me extra necessery machineries for producing a/m product in our line, our first goal producing 0.25mm^2 untill 1.5 mm^2 wires and sheating cables up to 15mm OD.  Your fast reply would be appreciated.     BRG  


供应商回盘:Dear XX:     I'm XX XX Co., Ltd.Many thanks for your inquiry of our Teflon Extruder dated June 5.I'm glad to tell you that we are specialized in Teflon Extruders with 18 years expierence in cable/wire machinery.     For your first goal producing 0.25mm^2 untill 1.5 mm^2 wires ,so the  wire dia. is about 0.56-1.38mm,I think our HR40 FEP /ETFE/ FPA/PTFE Teflon Extruder can meet your need, I've enclosed the photo and detailed information of the product for your reference.     Product:HR40 FEP /ETFE/ FPA/PTFE Teflon Extruder   Extruded wire dia.:0.8-2.5mm      And there I'd like to confirm that the materials you want to  use in producing sheating cables is ETFE and fluropolymer or not?     I'm looking forward to your early reply.     B,rgs XX


回盘备注:这样回复正确吗?要怎样留住买家的脚步,谢谢


专家点评:Hello,

回复时没有很清楚地分析出买家的目的。买家说have a development program,后面又提到quote necessary machineries,那么此次询盘的目的很可能是做预算评估,而不是具体采购,除了产品介绍和报价外,你的重点应该是去了解和帮买家完成扩展这个新生产线的细节,例如时间,数量,其它配套设施等,为后期的跟进做准备。这个客户是将来的客户,现在你去确认细节是没用的,客户的重点工作不在此,你要做的是尽可能多的了解客户的计划,帮客户理清现在的准备工作和成本预算,然后再重视后期具体的产品跟进。


4. 客户嫌报价高,梯度式报价敲定订单

询盘来源:韩国
产品行业:铝材


买家询盘:
Dear ##
Here are more detailed files.
I am just starting this business, it would be great if you could give me a good price for the jobs.
If all goes well, there will be more orders.
Thank you. I hope to hear from you soon.


供应商回盘:

Thanks for your kindly updates and attention!

This is Amy Chen from Fanglv, after carefully study your files and notes, I can say confidently we are the right one you look for!

At the same time, we found it is almost impossible finish this small but delicateky item by al-7075, if someone say yes, I guess he is lying, I just wander is it OK use material AL-6061?

If OK, pls kindly take my below rough quotation as reference:
Mould Fees:                   USD ##
MOQ:           500 PCS:   USD ##
                     50 PCS:   USD ##
Surface treatment:     anodize sliver
Material: AL-6061

Kindly remind, in your drawing, the surface treatment is "anodize silver" but in your notes, you said milling the outside then polish? Above quotation is based on anodize silver.

If you have any concerns, pls note me freely!
Looking for your kindly feedback!

买家再次询盘:

Thank you for the quote. I'm sad to say that I can't can't afford your price. I thought it was only a machining job, not needing molds. The production cost will be more expensive than the estimated selling price of the units to be made.
Thanks again. My apologies for taking up some of your time.


供应商再次跟进:

Thanks a lot for your kindly feedback!

YES, I believe this price is a little higher, cause it is for trial order of small qty, not mass production price. Do you have any idea of further mass production qty? then I can offer you a more competive price based on mass production qty, you know, like these CNC machining products, we need obtain very high etra cost for small qty.

For the mould cost, sure, we can purchase aluminum bars & tubes from market, then machining it as drawing, but there will be one problem, we can't gurantee all the bars and tubes buy from market has the same Chemical composition & Mechanical properties.

What's more, we have 9 extrusion machines, we extrusion all the raw aluminum profiles by ourself (attached pic for reference), won't buy it from market, you may konw, our china market has varied levels, it is not economy and reliable purchase aluminum profiles from market.

So if there will be big demand for this product, we recommend you open moulds and extrusion profiles by ourself, I will discuss with our boss and see whether we can get some discounts. What's your opinion?

Thanks again for your attention, if you have any concerns, pls contact me freely!



专业点评:
首先和您探讨下第二个客户的询盘。

第二个客户表示价格高,主要因为要开模而且MOQ少的原因,这个您这边也很详细地解释了。后续跟进可以从两方面去给客户提供参考。
一方面了解一下其他铝型材企业要生产出符合客户要求的产品是什么价格,是否也一定要开模。有的买家对价格敏感,而有的买家对质量敏感,需要区别对待。好的报价需要数据支撑,只要心里有底,您跟买家的谈判就不会被动了。如果实在是没有什么价格优势,就要突出别的优势!比如说,能给客人好的付款方式,这样就可以淡化价格的纷争。

了解之后可以给客户发第二次报价,这次的报价可以采取梯度式的报价方法,随着MOQ的增加,单价降低,这样可以在买家没有明确采购量的情况下,给到买家一个价格范围。

做来样/来图加工,专业度非常重要,只要您能给买家解答技术上的问题(不一定所有的买家都很专业的),并且给予合理的建议或者替代方案,就算这次买家没能下单,下次如果有类似的需求,还是会第一时间想到您的。

梯度式报价举例



5. 意向买家稳妥回复法

询盘来源:巴林(中东)
产品行业:瓷砖


买家询盘:

dear sir

we are from touch of arts  and we have project for 4bilding and our inquiry around 4000m2

for floor and bathroom size 60x60 -30x60-30x30-45x45-25x40

mat finishing and glaze tiles price cnf from ###$ untill ###$

if you have any thimg on this range can you send for me  color will be stander color white ,beige ,offwhite



waiting your reply as soon possible.


with best regards

for touch of arts



供应商回盘:
Dear ###
Thanks for your inquiry from alibaba ,i am sarrty from xiangnan chemical company.
I am so glad you are intersted in our tiles.Yes we could support this kind of tiles ,however
our usual hot selling are 60*60 and 80*80cm ,for the 60*60 our best fob price is $** each piece.
for the shipping that depend on your delievry time and the port .
I would like to send you our usual products picture ,if you need the oem colors the start quanity is
#### ,so please check  it then give me the updata.
Waiting for your reply soon.
Have a nice day.
Yours Sarrty


专业点评:
对于这种针对具体产品,而且提供了采购量和采购范围的询盘,说明买家采购意向真实。我们可以花一点时间,首先根据买家公司名称或者网站,做个判断和分析,才能更好地推荐产品和回应买家的需求。

一、    买家判断和了解
1.买家所在国家或地区
2.买家类型:生产商(最终用户),中间商(贸易公司,分销商),零售商等
3.经营范围和产品(判断是否为潜在市场或潜在买家)
4.成立年限,公司实力等

巴林(中东)买家特点:
巴林商人通常喜欢做L/C。但可惜的是订单数量较小,市场容量有限。
(1)有家庭观念、重信义交情、固执保守、节奏缓慢。在阿拉伯人看来,信誉是最重要的,谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任,而赢得他们信任的前提是必须尊重他们的宗教信仰,尊重“真主阿拉”。阿拉伯人的谈判节奏较缓慢,他们不喜欢通过电话来谈生意。
(2)谈判中肢体语言比较多,喜欢讨价还价。阿拉伯人极爱讨价还价。无论商品大小均可讨价还价。标价只是卖主的“标价”。更有甚者,不还价即买走东西的人,还不如讨价还价后什么也不买的人受卖主的尊重,阿拉伯人的逻辑是:前者小看他,后者尊重他。
(3)注意阿拉伯人的谈判习惯和宗教信仰。在商业交往中,他们习惯使用“IBM”不是指IBM公司,而是指阿拉伯语中分别以IBM开头的三个词语。 I是指“因夏利”,即“神的意志”;B是指“波库拉”,即“明天再谈”;M是指“马列修”,即“不要介意”。他们常常以这几个词作为武器,保护自己,以抵挡对方的进攻。


二、    买家调查的方法
1.通过买家IP判定,该客户是否和邮件沟通中客户的地址符合。如果有客户的网站,可以通过http://whois.domaintools.com查询该客户域名的注册地判定是否与客户国家相符。
2.善用google搜索引擎
3.外贸导航网站(含各国搜索引擎,黄页等):http://www.dragon-guide.net/
4.如果客户使用的是企业邮箱,可以通过邮箱后缀查看到他们的企业网站,然后从买家网站挖掘买家需求
5.用国外搜索引擎查找买家情况

中东地区搜索引擎
http://www.middle-east-pages.com/
http://www.syriagate.com/
http://www.ameinfo.com/
http://www.hyeguide.com/


三、    回复询盘
1. 快速回复,注意时间差。因为买家基本每天收到很多邮件,所以最好在国外客户当地时间上午发出邮件,他们在上班后可以第一时间在邮箱最前面看到你的邮件。目前后台已经支持定时发送,

2. 标题一定要醒目,标红,标题中展示优势。邮件标题个性化。建议邮件标题不要直接以“RE”回复,可考虑创建一个个性化标题吸引买家。
例如:Best price of XX from a  Chinese company!或者:
•New style XXX from 加公司名称
•The most popular style in 2011-加产品名称
•The best price you can get—加产品的型号
•Unique selling point—产品的名称

3. Mr. Vinod Pillai需要floor and bathroom tiles这类产品,我们无法把所有产品都报价给客户,此时虽然要遵循简单精炼的风格,这样也可以节省我们自己的时间,但毕竟报价为了给客户专业的形象,我们可以做固定报价单的模板,后续客户需要什么产品我们只需要在模板上修改即可。建议挑选一两款贵司主打产品发给客户参考。

4.报价单构成:第一次报价最好不要附件(即使要附件最好是PDF格式),直接在邮件中报价。但也不建议简单的直接报个FOB/CIF价格给客户,标准的报价是一个完整的体系,可以减少客户对此报价提出疑义。

5. 一问一答的邮件方式,一定要留个尾巴留点悬念让客户回复邮件,增加客户回复的概率。比如说Can you tell me your MSN or skype? We can talk about the details online.



6. 印度客户动机何在?分析清楚再回复!

询盘来源:印度
产品行业:门窗配件


买家询盘:

I'm interested in your

•  aluminum doors and windows accessories

1. high quality 2. excellent service 3. reasonable price 4. prompt delivery

hope  you are fine

please send qut size - 68 x 500 3p 250 met 40 f hq cat every month 1cat


thank you.



供应商当天回盘:
Good Day!
Thank you for your inquiry about weather strip from Alibaba .
68*500*3p non-silicated
## USD/meter (FOB TIANJIN)
Looking forward to your early reply.
Thank you and best regards,
Sincerely yours,
Tiras


供应商再次跟进:
Thank you for your inquiry about weather strip from Alibaba .
68*500*3p non-silicated
#### USD/meter (FOB TIANJIN)

Having no news form you .I‘d like to know your comments on our quotations.Any comments by return will be highly appreciated.It will be our great plesure if we could co-operate with you in near furture.

Thanks for your kind attantion.Lookong forward to your promot response.


供应商一周后再次跟进:

We recently had a sales promotion activity for our several sizes of weather strip , including 50*600;68*500;68*400 (3p non-silicated)...Sounds a good news which size you needs (68*500*3pnon-silicated) now have a discounted price : USD#### .
The sales promotion for two weeks , if you still need , please contact with me ASAP.

客户没有回复,不知道问题出在哪里 ?

专业点评:

首先要分清楚,客户的动机。


A类客户,恶意还价:

你开个价格,每次他都说,HI TRACY,YOU GIVE ME A CRAZY PRICE,I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT, THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下,你听到一定很火,这个不识货的家伙,你到别人那里去买好了。听到这种的时候,我会这样答复:YES,SIR,I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRODUCT, BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接着讲下,公司的产品特色,售后服务等的优势。然后说很遗憾,我们的产品跟你要求的价格相差太远,不过我们还有些便宜的产品(介绍些特价,库存品给他),看他的答复,如果他还是不要,或者继续砍价就算了。我感觉,外贸一定要晓得自己的目标市场在哪里,你的销售对象不是所有的人,你只要能抓住你的目标市场的一小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD,你的客户就是能接受8-12元产品的人(举个大概的价格空间),那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人,你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。


B类客户,善意还价

比如每次开价后,他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户,1般来说,都是想买你的产品的,就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况,是需要知道你的权限在哪里,你能接受的折扣在哪里。

你可以回答“ DEAR SIR,THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE, I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS, HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE, I HAVE TRY MY BEST” 或者说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......" 总之,即使这个价格你能接受,也要显示的比较委屈和勉强。


假如,人家一还价,你马上就松口,他们就知道了,你还有让价的空间,接下来你的价格就会被越压越低。而且,永远不要在客户面前显示出急噪的心态,你越着急,客户就越会砍价。有的时候,关于价格的谈判,未必要当天回复,可以等个1-2天。客户电话给你的时候,也要显得这个问题很难处理,先表示要请示下,才能答复。


把你自己想成是买家,多揣测下买家的心态,换位思考,会有意想不到的结果。


7. 买家调查,耐心回复加强信任

询盘来源:委内瑞拉
产品行业:厨具


买家询盘:

Dear ###,

pls note we need 0.8mm thickness, and send me another quotation as well as more clearer pictures to my mail add zoey.###


供应商回盘:

Dear ##:


Have a good days.


Thanks for ur reply.Enclosed is the  clearer pictures for ####&the quotaiton.(Ths model adopt technology is taking shape from one whole piece of material)


SS#####MM is our regular thickness.If u want 0.8mm,maybe the MOQ is more than one thousand or more.Pls understand it.


What specific requirements for this sinks,could u tell me?


Hope we can build good cooperation with your.



专业点评:
对于这种主要是索要报价、目录册等内容简单的询盘,可以归类为普通的询盘。我们可以花一点时间,首先根据买家公司名称或者网站,做个判断和分析,才能更好地推荐产品和回应买家的需求。

一、    买家判断和了解
1.买家所在国家或地区

2.买家类型:生产商(最终用户),中间商(贸易公司,分销商),零售商等

3.经营范围和产品(判断是否为潜在市场或潜在买家)

4.成立年限,公司实力等

询盘是来自委内瑞拉的买家,特点如下:

一、语言是突破口
智利、巴西、委内瑞拉等南美国家能讲英语的极少。所以想在南美做生意,西班牙语是必学科目。在与南美的客人第一次联系的时候,第一封联络信件应该用葡萄牙语写,并且说明,如果可能的话,以后你将用英语联络。

二、了解沟通的重点,打动你的南美客户。
南美客户很喜欢耐用的东西,只要你能让客户相信你的产品质量好,能使用很长时间,客户就不太计较价格上的差异。所以跟南美客户做生意,重点是让他相信买到的东西是“耐用品”。
委内瑞拉因为国家比较小,所以很少有大的进口商人。通常以家庭企业为多。如果有机会能弄到电话黄页,几乎可以在上面找到你想要的全部商家资料。
关于电话联系,如果南美的客户能说英语,我们可以打个电话问候下。最好先别谈工作,简单问候语就可以了。如果有意向了,他会直接跟你说。另外,南美国家跟中国时差大概是12小时。中国时间晚上10点打南美客户的电话比较好,那时候应该对方吃完早饭,刚进办公室,心情比较好。

三、耐心很重要。
南美国家的效率低下很让人头疼。经常会出现和客户约好了时间而被放鸽子的情况。在他们看来,约会迟到或爽约不是什么大不了的事情。所以如果想和南美人做生意,耐心是很重要的。不要以为他们几天不回邮件就以为没下文了,其实很有可能撞上了节日。
与南美人谈判,要为漫长的谈判程序留出足够的时间,同时在最初出价时要留足余地。谈判过程将很长而艰难,因为南美人普遍擅长讨价还价,我们要保持耐心。

四、政局不稳,国内金融政策易变。。
在南美,政变是经常发生的事情,人们由于司空见惯,及时发生了政变,也不会紧张骚动,街上仍平平静静。政变对于一般的商业活动几乎没有影响,只有牵涉到政府的交易才产生影响。所以和南美商人做生意用L/C时,要特别谨慎,事先要多多考察其当地银行的资信。同时运用“本地化”策略,注意商会、尚赞处的作用。

们可以从买家网站挖掘买家需求。一般看以下几个部分:
1)   查看About us或者Company profile,了解公司整体的情况。
2)   查看产品,寻找关键词:了解主打产品是什么,走高档还是价廉物美路线。
3)   公司财报等信息。公司的年报等报告可以帮助了解这个买家在全球的销售额(从而推算他们在全球的采购额),在全球的采购办及门店,以及各个品牌的销售情况等。这些信息会帮助我们更好地预知他们在中国地区的采购量。
4)   注册网站会员,获取相关的newsletter等信息,有助于以最快的速度看到买家的销售产品,从而推测热销产品以及采购趋势。
5) 其他如大买家频道的信息:如果被买家选中参加采购会,最好阅读买家详细的采购需求,特别是对供应商的要求。

一、    买家调查的方法
1.通过买家IP判定,该客户是否和邮件沟通中客户的地址符合。如果有客户的网站,可以通过http://whois.domaintools.com查询该客户域名的注册地判定是否与客户国家相符。
2.善用google搜索引擎
3.外贸导航网站(含各国搜索引擎,黄页等):http://www.dragon-guide.net/
4.如果客户使用的是企业邮箱,可以通过邮箱后缀查看到他们的企业网站,然后从买家网站挖掘买家需求
5.用国外搜索引擎查找买家情况

委内瑞拉当地的搜索引擎:
http://venexport.com/index2-in.html
http://www.google.co.ve/

2. 标题一定要醒目,标红,标题中展示优势。邮件标题个性化。建议邮件标题不要直接以“RE”回复,可考虑创建一个个性化标题吸引买家。

例如:Best price of XX from a  Chinese company!或者:

•New style XXX from 加公司名称
•The most popular style in 2011-加产品名称
•The best price you can get—加产品的型号
•Unique selling point—产品的名称


二、    回复询盘
1. 快速回复,注意时间差。因为买家基本每天收到很多邮件,所以最好在国外客户当地时间上午发出邮件,他们在上班后可以第一时间在邮箱最前面看到你的邮件。

2. 标题一定要醒目,标红,标题中展示优势。邮件标题个性化。建议邮件标题不要直接以“RE”回复,可考虑创建一个个性化标题吸引买家。

例如:Best price of XX from a  Chinese company!或者:

•New style XXX from 加公司名称
•The most popular style in 2011-加产品名称
•The best price you can get—加产品的型号
•Unique selling point—产品的名称


3.我们无法把所有产品都报价给客户,此时虽然要遵循简单精炼的风格,这样也可以节省我们自己的时间,但毕竟报价为了给客户专业的形象,我们可以做固定报价单的模板,后续客户需要什么产品我们只需要在模板上修改即可。建议挑选一两款贵司主打产品发给客户参考。


4.报价单构成:第一次报价最好不要附件(即使要附件最好是PDF格式),直接在邮件中报价。但也不建议简单的直接报个FOB/CIF价格给客户,标准的报价是一个完整的体系,可以减少客户对此报价提出疑义。


5. 一问一答的邮件方式,一定要留个尾巴留点悬念让客户回复邮件,增加客户回复的概率。比如说Can you tell me your MSN or skype? We can talk about the details online.


8. 对大品牌要针对性的询盘回复

询盘来源:意大利
产品行业:不锈钢门窗


买家询盘:1
这个询盘是我们行业中在意大利的一个大品牌的发给我的。
I Want to purchase 100 Pc of your product.
Dear Sirs,
I'm a product manager of a company that deal with stainless steel hardware for doors and windows.
In order to complete our range we would like to add diffent items into our existing catalog. In particular we are interested in the pull handles with lock.
We would like to ask if you are so kind to send us tecnical details of the various items available, the minimum lot and the prices for 10 pc, 50 pc or 100 pc.
I look forward to your kind reply.

说需要扩张他们的产品款式的风格,我们有两款在做的。 但是之后没有回信了。(后续给他发过我们的专利产品,但是还没有回应)

买家询盘:2
dear sir / madam,
since last 20 years we are into door hardware industry,
we have huge sales network in india, i saw your few peoducts
in showcase, can you just mail me your new catalogue and new
samples, whether in stainless steel, zinc alloy or aluminium,
so that i can have an idea of the quality you provide.

kindly mention the minimum quantity required and what are the
terms and conditions
客户要求我们寄给他免费的样品。

买家询盘:3

salve
mi date la quotazione
Costo di spedizione Italia Salerno
è possibile avere un listino degli articoli trattati

Grazie
回邮件说他们想在当地开一个公司,需要了解一下产品的结构原理以及价格,行情......但之后杳无音讯了



专业点评:


1.第一个询盘比较有针对性,大品牌一般都会有自己的网站。

可以查看一下相关内容,包括About us或者Company profile,Products等,了解买家整体的情况、主打产品再做出回复。回复内容可以参考“有针对性的询盘回复”这个模版。


2.第二个询盘索要免费的新产品样品。

针对第一次发询盘就直接向您索要样品和产品报价,这些客户很可能是想骗取样品。对付这样的客户,最好不要直接寄样品,可以先将产品图片发给对方看, 如果客户有回复确实对某具体产品感兴趣,再谈寄样的事情,这样可以避免很多不必要的麻烦。也可以通过提出要对方支付样品费和运费的方式来试探对方是否真的对你的产品感兴趣,一些真正的骗子在看到这类回复后一般就都没有下文了。回复内容可以参考“能提供样品,但需要对方支付运费”这个模版。

3.第三个询盘的买家是远期采购的类型,对产品和市场都不了解。我们回复要做到以下几个要点,才能打动客户:
1)、 自己多做功课,少让客户做功课。
2)、 了解客户的市场。
3)、 询盘回复详细介绍产品情况。
4)、 询盘回复详细介绍公司情况。
5)、 提供对方市场报告。
6)、 介绍产品在对方市场销售情况。


9. 买家走低端路线,期望值不要太高!

询盘来源:哥伦比亚
产品行业:记忆枕头


买家询盘:
Dear ##,
Hope you are fine. Need quote me 2000 and 3000 units of cushions for the back. Please to specify delivery time, MOQ, CBM, fob price, material, packing, weight
Your prompt reply will be appreciated
Best regards,


供应商回盘:
Dear ##,

Hope everything going well.

This is Aaron from Guangzhou Zaizhou Co., Ltd. We are a Car Neck & Back Supports Manufacturer with 8 years' experience in China.

Your inquiry of 8522 back cushion from alibaba reached us this morning. Later I will send you the quotation and specifies, kindly confirm!



供应商再次跟进:
Dear ##,
Price for 8522 cushions for back is:        
1. FOB Guangzhou USD××× for 2000pcs  
2. FOB Guangzhou USD××× for 3000pcs
If there is any problem or need more information, please contact me.


专业点评:
根据买家搜索行业和询盘发送的频率看(案例中省略),应该是小商品销售商,或者是快消品的贸易商,因为他的关注的范围广,但局限于小商品行业,针对快销品,范围是日常用品。

首先看下能获得的买家信息:
1.免费会员4年,但是询盘发送比率挺高的,说明他日常收到的回盘肯定也会多,但这类买家不会在乎,就是收集产品后开发为主。
2.产品范围有点像国内几元定价店铺那种风格,他之前的产品应该都没有太贵的,咨询这类记忆枕头,跨度算比较大了。
3.虽然询盘针对产品,但也没表现出针对的兴趣点或特别意向。

4.建议收到询盘后,先判断下采购的定位和意向是否符合自己的产品和销售风格,风格符合的重点跟进,风格不符合的,尽量多介绍产品卖点,他要是有兴趣开发会回过头找你的。如果客户是走低端或促销路线,首先期望值不要放太高,定期有销售好的产品或者库存等可以让其知晓,日常询盘收到多的买家,关注跟进时间,尽量挑他上班的时间发,主题要吸引人。

10 从买家网站挖掘买家需求

询盘来源:韩国
产品行业:灯管


买家询盘:
Dear,

How are you?

Please find the attached file. Is it available to make end cap like attached file?

1. Can you let me know the cost of Injection Mould for T10 cap as attached file?
2. Can you let me know the MOQ?
3. Can you let me know the sample quotation and Mass production quotation?
4. Please let me know the expected day for  Mould production and the expected day for T10cap production.

Thanks.


供应商回盘:
Dear ##,

Happy New Year!

Nice to hear from you again, how is the T12 project going on?
Hope everything goes on well with you!

For the new T10 end cap, pls find attached quottion sheet for reference.

Kindly remind, normally, we only need open mould for the plastic cap, no need open mould for the pin, because we have many standard pins for different caps.  But your pin is special, we need open a new mould for productions, so there is # mould fees.

For the unit price, as my understanding, it will be a little higher then normal end caps, due to the step design and special pin.

For samples for test, we just need open the # moulds, we can provide you several free samples at begining.

Honesty speaking,  we'd like to grasp any chance to work for you, so even this small end cap, we will do our best to support you, I believe it will bring us more multi-win cooperation opportunities.

If you have any concerns, pls note me freely!
Best regards,
##

专业点评:
收到询盘后,首先根据买家公司名称或者网站,做个判断和分析,才能更好地推荐产品和回应买家的需求。

1.从买家的公司网站,可以了解到DLS是一家做display/led light/led sign的公司,有自己的研发部门和工厂,主要项目是展会和工程,跟贵公司的产品是比较对口的。买家采购的产品和数量,取决于项目中产品的设计,同时也决定买家什么时候下单。后续的跟进可以了解买家的项目谈到哪个阶段,是否需要修改设计等等,就像您回盘里面表达的意思一样,会全力支持买家。除了邮件沟通,可以尝试用MSN、Trademanager等即时聊天工具甚至打电话过去,由于韩国和我们的时差只有1小时,所以电话沟通还是比较方便的。


2.我们可以从买家网站挖掘买家需求。一般看以下几个部分:
1)   查看About us或者Company profile,了解公司整体的情况。
2)   查看产品,寻找关键词:了解主打产品是什么,走高档还是价廉物美路线。
3)   公司财报等信息。公司的年报等报告可以帮助了解这个买家在全球的销售额(从而推算他们在全球的采购额),在全球的采购办及门店,以及各个品牌的销售情况等。这些信息会帮助我们更好地预知他们在中国地区的采购量。
4)   注册网站会员,获取相关的newsletter等信息,有助于以最快的速度看到买家的销售产品,从而推测热销产品以及采购趋势。
5)   其他如大买家频道的信息:如果被买家选中参加采购会,最好阅读买家详细的采购需求,特别是对供应商的要求。


3.韩国买家的特点:
善于谈判,条理分明,逻辑性强,重视制造气氛。韩国人也比较讲究礼义,在谈判中条理、思路都非常清晰,而且理解和反应能力很强,特别善于制造谈判气氛,其商人一般不苟言笑,态度庄重甚至有些凝重,所以在之种谈判所氛中,我们的供应商应该注意做好充分的准备,调整心态,不要被对方气势压倒。
韩国国土面积狭小,自然资源贫乏,比较依赖国外市场。如今,韩国经济实力雄厚,钢铁、汽车、造船、电子、纺织等已成为韩国的支柱产业,其中造船和汽车制造等行业更是享誉世界。韩国的电子工业发展敏捷,为世界十大电子工业国之一。近年来,韩国重视IT产业,不断加大投入,IT技术水平和产量均居世界前茅。


11看见买家要price list,就心凉了半截!

询盘来源:以色列
产品行业:瓷砖


买家询盘:
Dear ##,

I'm interested in your product(s) of Ipe Wood Decking Tile Material: Ipe,Teak,Balau,Pine,Cedar, Bamboo, WPC, etc Size:300x300,450x450,600x600,etc.

I want to purchase 250-350 sqr of your product.

Please send me price for 250-350 sqr.  and detail of the product size, hight - . you have
which kind of wood you have and the price list
Thank you




供应商回复:
Dear xxx,

Happy new week,this is Tina.
Glad to receive your enquiry on our products.

Regarding the wood decking tile,I would like to recommend you our regular styles
which is best seller for your reference,Pls check as follows,
and also kindly view the detailed prices and Photos in the Attachment.

By the way,if possible,pls advice your Skype,MSN or Cell No to me for easier contacting each other at any time.Tks in advance.

Looking forward to your soonest reply.

Best regards,


专业点评:
1.    判断买家 ---通过上面介绍的买家档案,看买家是否有留下网站,或者通过邮件后缀和电话搜索买家留下的记录,大致判断下买家的背景。
了解买家的背景,更好制定报价策略(附件里有分析和判断方法案例,推荐参考)
2.数量有了,也表示关注Ipe Wood Decking Tile 产品--- 姑且认为这就是他的心里价格,推荐和报价产品时把握价格范围

3. which kind of wood you have ---邮件主题包含广和涉及到原材料范围,或许采购目标或许不是那么明确,
4. price list-----一般出现这个词就让人有点灰心,放平心态,大不了买家就是搜集价格吗。

跟进的思路
1.    先关注下行业,如买家是中间商,那采购与否还是要看上家的脸色,所以回复时可重点介绍产品的卖点。这样中间商有意愿推荐。如果是个终端买家,看下他最近的搜索词,与这个行业相关,说明他就是在找这款产品,介绍特性重点跟进。搜索范围广的话,可能就是感兴趣先收集着,这样建议先分析产品适用范围
2.    买家采购目标不是那么明确。如果仅仅是收集价格的,说明只是被款式吸引,这样不光要告知好卖,还要介绍用途、卖点等。
3.    问买家的东西太少了,如果买家思路清晰的话,可以跟着他来。洽谈点不多,建议可以适当加些开放式的问题,或者专业性的问题。触动了接下来就有其他切入点了

4.    未必每个买家都立刻有单下。如果真的是随便收集价格的,调整下客户等级,热点产品,或者有新产品定期推荐下。节假日也记得问候,就是让买家记住我们就好,想买这类产品时首先想到我们就好了。
六年前我还做外贸的时,通过交易会接触过一个乌克兰买家,当时问毛巾的价格。后来一直是我主动跟进但他从没回复。现在不做外贸3年了,今年过年时突然收到这个买家的邮件,问现在的怎么样,毛巾现在什么价位。


12 不是你能给买家什么,是要看你有什么匹配买家

询盘来源:暂无
产品行业:羽绒被


买家询盘:
I want to purchase 800 of your product.
Thank you for taking the time to give me a quote. My Customer wants to order a smaller order first to see the quality. He would like
110 double duvets
375 queen duvets
315 king duvets
He wants them with 50% duck feathers and 50% duck down. and to be baffle box construction with double stiching and piping. cotton cover and 250GSM for the filling all bleached white. can you please send me an updated price and he will place the order tomorrow or the next day. we will organise shipping we just need FOB to the nearest port.


供应商回盘:



专业点评:
1.买家是个中间商,中间商不论怎么说的天花乱坠,最后成交还是看两点1)产品质量数量还是要看上家的意愿。2)利润,要让中间商有利可图。
2.这类中间商,价格是他跟上家切入的点,但是单凭一次rfq就能提上审核日程。不是上家急需采购,就是他对上家有一定的左右权。

3.通过rfq的报价,买家肯查找网站回复询价,说明第一次的报价很有吸引力, usd ##/ 可能就是后续洽谈的上限了

4.买家的整体回复干练,滴水不漏,数量规格都有表达,审核报价时间也有安排,fob港感觉也在买家掌握中,应该是个狮子风格的人。喜欢把控一切。对这种风格的买家回复时要注意,他不会给你机会试探价格。这类买家不会浪费自己和上家的时间。

5.今后碰到这类买家,报价前,如果买家给到你或者暗示你要求了,就要按照她的来。如果没有给价格等信息,最好能针对找出当地的市场价格,可以利用当地黄页或者电子商务网站。看看什么价格在她的计划中,给他们报价关注的不是你能给买家什么,是要看你有什么匹配买家的。


13 询盘差不多?回复差不多?一定有问题!

询盘来源国家:Greece

产品行业:榨油机

买家询盘:
Hi, I would like to know the price for 6YL-95C home olive oil press for sale, I am interested in buying 1 Piece/Pieces, Please provide us with a quotation. Thank you.

供应商回盘:
Dear Mr.**,   Thanks for your inquiry about 6YL-95C olive oil press machine dated 26th November via Alibaba.com. This is the details of 6YL-95C: Product name  6YL-95C screw oil press   Power  7.5kw    Capacity  160-200kg/h for oil seed,hot pressing,one time   Adaptable oil seeds  Peanut,rapeseed,olive,copra,palm kernel,soybean,jatropha seed,  castor bean,flax seed,cocoa bean,rubber seed,canola,walnut,etc   Oil cake residue  <6%,it can get almost all the oil from oil seed   Machine color  Bright green   Packing dimension  2150x610x765mm   Gross weight  550kg   Net weight  500kg   Heating system for press chamber  We can match this,it is used to short the pre-heating time of pressing chamber   Control cabinet   We can match this device to make the operation   more easy and convenient   Delivery port  Shanghai, China   Delivery time  Within 20days after receipt of downpayment   Packing method  Export standard wooden box,it is strong and convenient to handle   Quality guarantee  3years for whole machine,but for spare parts it is one year   CFR Piraeus  USD**        We are looking forward to your early reply!     Regards,**  

回盘备注:1.询盘内容基本上都是这样的 2.有的时候我会在附件中放一个报价单,就不写这么详细了 3.报过价之后没有回复

专家点评:首先,这是一个个人用户,要注意客户实际采购成本的问题,价格是否合理,加上运费成本后是否会比当地采购有优势,如果不是的话,客户肯定选择在当地直接买,没有回复很正常。
抛开这个客户不说,你提到“询盘内容基本上都是这样的”,应该不可能吧,那是你还没有仔细体会询盘背后买家的背景和需求,这也会导致你每次回复也是差不多的模式和内容,你再想想,每笔交易和每个客户都不相同,采购习惯和个人喜好也没相同,你用同样的内容,怎么可能保证每个客户的跟进效果都好?这条询盘中,客户其实已经提供了最关键的信息点,home olive oil press,在你提供了产品技术资料后,需要做两件事,1,客户是个人用户,在技术层面的知识可能有限,建议尽量用通俗的方式介绍产品优势,例如,哪些特征和功能使得客户在应用时更为方便,榨油效果更好,具体表现为如何等。另外,橄榄油的制取工艺你也要基本了解,否则你介绍的可能与客户的实际应用根本不一样;2,个人用户进口产品时与商业单位不一样,你是否有考虑过客户可能面临的问题?有没有给客户提供过建议?这就是服务的专业度,
最后建议你,做业务就要习惯站在客户的角度思考和解决问题,为自己的利益着想大家都会,但客户不会为你的利益买单。客户想解决什么样的问题?什么样的产品对客户更合适?客户可能面临的难点和问题是什么?


14 买家采购经验丰富,如何抓住拿大单?

询盘来源:土耳其
产品行业:纺织品


买家询盘:

Ladies and Gentlemen,

I've been around for over 25 years, a curtain shop in Turkey. I sell all kinds of curtains. I sell on jacquard curtain string. I now want to sell any string curtain has.

Can you give me your best price-Meter?
How long would the delivery take? How much would the shipping costs? Do they have a jacquard string curtain catalog, if so, you can send us one? What are the standard width and height at the jacquard string curtain

You can also visit our website: www.###.com

In a collaboration with them we would be pleased.

Sincerely,
##

This is an urgent purchase. Please reply within three days.




供应商回盘:
Dear ##,

Thank you for your inquiry for our products.

Kindly allow us to briefly introduce ourselves to enhance mutual understanding.As you may noticed.We,Hangzhou TaiYu Home Textile Co.,Ltd,was established in 2007,and have been specializing in string curtain.

As regard to the price of string curtain,may I possibly ask that if you want the standard one for general ref. or have other special requirements?I will respond  soon on your reply.And in order to introduce the most suitable model for your better ref.

Attached a standard quotation for your reference.Final price will vary with detailed quantity and other requirements.
Now we quotation as follows:
Name:beautiful string curtain
产品细节省略
About the question ,please see the answer in pink.
Can you give me your best price-Meter? Of course,we are manufacture,so we could supply the lowest price.
How long would the delivery take? Qty<5000 pcs in 30 days,5000 pcs<qty<15000 pcs in 45 days
How much would the shipping costs? It' depend on the weight and CBM .
Do they have a jacquard string curtain catalog, if so, you can send us one?Here enclosed our catalouge FYR.Or you could scan our website: www.####.com.cn ,  www.###.com
What are the standard width and height at the jacquard string curtain it's according the faction,door string  curtain or window string curtain or shower curtain or others.We could made as your requirement.

We would be very glad to further answer your other questions,hope we can work together in no days.

Yours sincerely,


专业点评:
1.从询盘看出买家经验丰富,经营范围广,有实体
2.买家既做贸易又有实体,可以看出经营范围比较广,销售灵活。询盘估计是在国际站搜索过意向客户,然后用模板发送的。针对性算比较强。回复与否,关键是看能否匹配他的需求,以及我们提供给他的其他相关信息是否感兴趣

3.既然要求best price-Meter  不妨给到的跨度大一些,因为他询价了,但没说对具体哪款感兴趣。因为他本身也是采购跨度大的客户。一是想看看贵司的情况,二是想对比下价格和感兴趣的画稿。
4.所以只是知道他现在有需求,采购思路还没有。这类的前期跟进最好供应商的端主动些。
5.前期首先展现出诚意。匹配是最重要的,产品风格,数量和市场定位如果都符合,就要让买家知道。

6.一般采购量大的买家多关注两点,供货能力和付款交易条件。小买家关注产品的起定量和市场适应性,因为他两方面都有涉及,可以考虑下自己的优势,一是价格让他有兴趣,或者画稿他有想法。
7.要求尽快回复的,并且网址,电话等联系方式都有提供。跟进方法可以不限定。只要自己的产品适合,可以重点跟进


15利润,要让中间商有利可图!

询盘来源:乌克兰
产品行业:


买家询盘:
Dear Leanne,
Glad to contact you again and wish you to have a nice day.
Sorry for our late reply.
We are still regarding your proposal about A4 copy paper.
Unfortunately you price is expensive for our market and not really
competitiveness. That's why we need to think over your proposal more
detailed.
Besides we would be very grateful if you can give us a discount for your
products in order to establish a longterm and mutually beneficial
collaboration between our companies.
Waiting for your reply ASAP.
With best regards,



专业点评:
1.需求的还是有的—要是收集价格的话就不理你了
2.价格没竞争力,要求更多细节----他卖给别人也要说卖点是什么的,为什么贵
3.赤裸裸的要折扣---一点没掩饰,数量方面应该没的提升
4.不论是折扣还是表达长期意愿什么的,就是要求你一个态度,看意愿度

跟进的思路
1. 买家是个中间商,中间商不论怎么说的天花乱坠,最后成交还是看两点1)产品满意还是要看上家的脸色。2)利润,要让中间商有利可图。
不论想方案还是报价什么的,首先站在他的角度上,怎么让他能赚钱他才有兴趣。这类中间商,给到的方案对上家来说越合理,他越好交差,推动的意愿才会大。产品细节客户要求的越多,适当包装,原材料啊什么的都可以想想如何让别人放心。

2.低于目标市场价格,要对自己的市场有了解,起码心里有底。到底是真贵,买家诈你,还是买家后知后觉,今年年初的涨价他不知道
最好能针对找出当地的市场价格,可以利用当地黄页或者电子商务网站。
因为每一类情况跟进的思路都不一样,真贵了没办法。 看看其他产品能做不,起码他认为有钱赚才行
不是的话,就假设他对市场不了解,解释下为什么贵,原材料来源和海外接受价格需要时间延续期等。
如就是想降价的,除了和别人拼价格外,想想还有什么能吸引买家的,交易条件,交货期,库存保证等等。主的不行就来套餐呗。

3. products in order to establish a long term and mutually beneficial collaboration between our companies.
  这里中间商都是想要更合算的,所以每一次原材料和汇率变动都是契机,这次不成还有下次呢,产品也不需要想一种,对方能赚钱的都可以推荐。
4.问买家的东西太少了,如果买家思路清晰的话,可以跟着他来。谈不下来的情况,可以适当加些开放式的问题,或者专业性的问题。看看能否找到其他点切入


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